Кіно, технології, ігри та інше у нашому телеграм каналі. Приєднуйся зараз

Кінь в Diablo IV за $65? — це норма, якщо ви маркетолог Blizzard

Почекайте кидати каміння. В цьому матеріалі ми розібралися, які маркетингові гачки намагалися застосувати Blizzard і чому у них не вийшло (хоча шанс був).

Blizzard Diablo IV

Маркетинг диктує правила гри, коли мова йде про придбання будь-чого. Є продавець, що має товар. Він хоче його продати і він зробить все можливе, аби ви його придбали. Продавець навіть доведе вам, що без цього товару ваше життя паскудне та мізерне, а з цим предметом X у вас буде все чудово. Навіть діти ваші здоровіші будуть і ви багатшими станете.

Ба більше, от вам два наші продукти. Разом дешевше, ніж окремо, а вигода подвійна!

Нічого не нагадує? На цьому тижні Blizzard випустили кілька наборів дл Diablo IV. Всі, звичайно ж, платні. Першим набором, який спричинив шквал критики в бік компанії був набір Dark Pathways, що містив набір порталів, 1000 платини і коштував $30. При цьому кожен колір порталу був прив’язаний до класу персонажа, тож 1 портал для 1 класу.

$20 for different color portals? LMFAO Blizz!
byu/Mwatki20 indiablo4

Добивочкою став ще один набір — Vitreous Scourge за $65. В ньому вам пропонували коня, обладунки до нього та 7000 платини. Звичайно, що гравці не оцінили такий мув від компанії і здійняли гвалт, мовляв: “коня за $65 і портали за $30, це шо прикол?”.

Diablo IV Bundle Mount

Тож давайте розбиратися, чи прикол це, що саме хотіли вам продати Blizzard і як вони планували це зробити.

З маркетингової точки зору, Blizzard можна зрозуміти. Ще у 2012 році Harvard Business School провели дослідження на цю тему. Вони вивчили дані продажів консолей Nintendo Game Boy Advance та Game Boy Advance SP з 2001 по 2005 роки і з’ясували, що Nintendo продала найбільше товарів, коли запропонувала покупцям дві опції на вибір:

  • набір консоль + гра
  • консоль і гра як два окремі товари
Nintendo Bundle

Дослідження довело декілька тез:

  • Nintendo продали найбільше продуктів, коли на полицях магазинів є “змішаний” варіант — обрати бандл консолі та гри, або ж купити гру чи консоль окремо. За такої схеми у японців на додачу ще й кількість куплених ігор підскочила аж на 1 мільйон.
  • Коли ж варіанту придбати бандл нема і на полицях лише консоль та гра окремо — продажі були не такими високими.
  • Найцікавішим виявилося те, що коли в магазинах є опція придбати тільки бандл без можливості обрати консоль чи гру окремо — доходи знижувалися. Наприклад аж на 20% в порівнянні зі “змішаним (першим)” варіантом.

МАРКЕТИНГОВИЙ ГАЧОК №1

Якщо простими словами підсумувати тези з дослідження — наявність наборів збільшує продажі, але для цього покупець має чітко бачити альтернативу придбати речі з набору окремо і розуміти, що набором це дешевше.

PlayStation 5 Bundle

Цей гачок у випадку Blizzard одразу не спрацьовує, бо нам не дають можливості придбати коня та 7000 платини окремо. Тобто або набором — або ніяк. Згідно дослідження наведеного вище в тексті — це найгірший варіант з усіх у фінансовомоу плані.

Однак маркетинг та його принципи є доволі загальними, і як згадав журналіст PC Gamer у цьому матеріалі — є ще один маркетинговий гачок, на який вас можуть посадити разом із попереднім про бандли та вигоду їх придбання, тим самим зробивши пропозицію дійсно вигідною.

МАРКЕТИНГОВИЙ ГАЧОК №2

Він називається Price Anchoring (цінова прив’язка). Це практика встановлення цінового орієнтира, на який клієнти можуть посилатися при прийнятті рішень. Приклад на картинці — 12-місячна пропозиція підписки на WoW позиціонується вище одномісячної з прямим порівнянням цін. Класична цінова прив’язка.

Цінова прив'язка на прикладі підписок на World of Warcraft
Цінова прив’язка на прикладі підписок на World of Warcraft

Додаючи цей гачок до попередьного, Blizzard ніби кажуть:

“Дивись, у нас є кінь і обладунки до нього. Так, їх не можна придбати окремо але ж ти знаєш, що ціна маунтів (їздових тварин) в Diablo IV десь 18$.

До того ж, ми ще тобі зверху насипаємо 7000 платини, яку ти не зможеш купити в магазині через відсутність такої опції. В перерахунку на реальні кошти її ціна десь $65.

Виходить подвійна вигода! За $65 маєш купу платини і коня в подарунок”, — умовний маркетолог Blizzard.

Але і цей гачок не працює. Тільки додає неприємного присмаку, ніби хочуть надурити.

Дивлячись на ситуацію під таким кутом, стає зрозуміло. Насправді ж предмет, який вам намагаються втюхати Blizzard, це не кінь — це платина. Досвідчений маркетолог продає вам платину і робить все можливе, аби ви її придбали. Пропонує “унікальну пропозицію”, роблячи її унікальною за рахунок обмеження можливості придбання цих речей окремо.

Максимально стокове зображення Маркетолога
Максимально стокове зображення Маркетолога

В цьому і є причина гейту до компанії. Якби Blizzard сказали: “от є кінь, от є платина, набором це дешевше”, — не було би такого гвалту. Зараз і в подальшому нам треба всіма можливими способами давати зрозуміти не тільки Blizzard, а й іншим компаніям, що це не ок ситуація.

Але ні. Blizzard прекрасно розуміли, що зацікавити людей Платиною — це складно. Якщо ж людям дати можливість купити коня — вони його куплять і заплатять менше грошей. Тож го зробимо неможливим придбання коня окремо і запхнемо ще Платини зверху, щоб було красиво і бандлом! О, а ще давайте на обкладинку бандлу поставимо саме коня, бо він же красивий і точно приверне більше уваги. ІДЕАЛЬНО!

Пам’ятайте, досвідчений маркетолог завжди знає, що краще для і вас і для компанії.